摘要：通過剖析新一輪電改政策，結(jié)合當(dāng)前售電側(cè)改革進(jìn)程，深度發(fā)掘售電公司的市場前景和市場定位，從而進(jìn)一步推動電力市場改革。隨著電力體制改革的不斷深入，售電公司這一新生事物應(yīng)運(yùn)而生，如何抓住這一輪電改機(jī)遇合理經(jīng)營，采用什么樣的運(yùn)作模式才能在市場競爭中立足，這就是我們要探討的話題。

關(guān)鍵詞：售電公司；市場定位；運(yùn)營模式

1 政策層面 

       2015年，國家出臺了電改9號文，同年又推出了電改方案6個(gè)實(shí)施細(xì)則，在自上而下的推動下，安徽省能源局同年發(fā)布了《安徽省電力直接交易規(guī)則》和《安徽省電力市場交易主體準(zhǔn)入退出實(shí)施細(xì)則》，這些文件出臺的目的就是借改革打破本地電網(wǎng)壟斷，降低本地工商企業(yè)電價(jià)。其中，國家發(fā)改委、能源局10月11日發(fā)布的《有序放開配電網(wǎng)管理辦法》和《售電公司準(zhǔn)入與退出管理辦法》以及安徽省能源局關(guān)于發(fā)布《售電公司市場注冊規(guī)范指引》，明確了售電公司的準(zhǔn)入條件和門檻，其中第七條明確規(guī)定：已具有法人資格且符合售電公司準(zhǔn)入條件的發(fā)電企業(yè)、電力建設(shè)企業(yè)、高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)、供水、供氣、供熱等公共服務(wù)行業(yè)和節(jié)能服務(wù)公司可到工商部門申請業(yè)務(wù)范圍增項(xiàng)，并履行售電公司準(zhǔn)入程序后，開展售電業(yè)務(wù)。除電網(wǎng)企業(yè)存量資產(chǎn)外，現(xiàn)有符合條件的高新產(chǎn)業(yè)園區(qū)、經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和其他企業(yè)建設(shè)、運(yùn)營配電網(wǎng)的，履行相應(yīng)的準(zhǔn)入程序后，可自愿轉(zhuǎn)為擁有配電業(yè)務(wù)的售電公司。這也就意味著允許符合條件的市場主體參與市場售電，鼓勵社會資本參與，從而進(jìn)一步推動電力市場改革。 

據(jù)不*統(tǒng)計(jì)，截止目前，安徽省已獲批取得售電資質(zhì)的售電公司已達(dá)140多家，分布全省各市，其中有發(fā)電企業(yè)成立的售電公司，也有社會資本參與成立的售電公司，有當(dāng)?shù)仄髽I(yè)也有外地企業(yè)，形成了一種、多元化的競爭格局。

2 售電公司的市場定位 

    通常，我們把符合參與電力直接交易的電力用戶按照用電量來劃分，主要分為三類：一類是年用電量上億的用戶，第二類是年用電量千萬以上不超過一億，第三類是年用電量千萬以下的用戶。 

    對于一類用戶，按照電力直接交易規(guī)則，一般這類用戶都是和發(fā)電企業(yè)通過直購電模式產(chǎn)生交易，它們的用電需求和時(shí)間較為穩(wěn)定，不需要中間環(huán)節(jié)參與。省內(nèi)這類用戶基本上都是和火電企業(yè)簽署了年度雙邊交易，部分未和火電企業(yè)達(dá)成協(xié)議的用戶直接參與年度集 中交易，基本上不需要售電公司代理業(yè)務(wù)。 
     第二類用戶相對于一類用戶來說體量較小，但用電量也很大，它們的用電需求和時(shí)間也相對較為穩(wěn)定，用戶一般也是發(fā)電企業(yè)直接簽署直購電協(xié)議，但這其中部分企業(yè)根據(jù)自身用電情況，也會選擇由售電公司代理直購電業(yè)務(wù)，雖然多了中間售電環(huán)節(jié)，但是省去 了許多手續(xù)上的繁瑣，全權(quán)交予售電公司代為辦理。因此，這類用戶有部分發(fā)展空間，但不是售電公司主要市場。 
    第三類用戶主要是年用電量千萬以下的用戶，這類用戶數(shù)量巨大，但體量較小，相對比較分散，它們對政策了解相對較少。對于發(fā)電企業(yè)來說，這部分用戶用電量較小也不是很穩(wěn)定，簽約比較麻煩，工作量很大。舉個(gè)例子：去年底，某發(fā)電企業(yè)營銷人員到一工業(yè)園區(qū)， 里面有幾家企業(yè)符合現(xiàn)行的政策可以直接和電廠或售電公司簽署購電協(xié)議，但去了幾次都沒簽署協(xié)議，后來也就放棄了。過了一個(gè)月，幾家用戶和某售電公司簽了協(xié)議。這說明了什么問題，其一、這些用戶對政策了解較少，對于他們來說這是新生事物，有待觀察。第二、在 大量的營銷工作面前，發(fā)電企業(yè)的營銷人員顯得力不從心，而售電公司的營銷團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出了他們的專業(yè)性和優(yōu)勢。同時(shí)有的發(fā)電企業(yè)通過簽約一、二類電力用戶有的已經(jīng)達(dá)到了市場電量份額的上限，因此無需簽約較小用戶。所以，這就給售電公司提供了生存空間，可以代替 這部分用戶和發(fā)電企業(yè)簽合同，售電公司把多個(gè)用戶的負(fù)荷疊加起來，得到一個(gè)較為穩(wěn)定的負(fù)荷曲線，可以替用戶承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)并獲得相對收益，在這部分用戶當(dāng)中能體現(xiàn)售電公司存在的價(jià)值。當(dāng)然這里面有大量的細(xì)致工作要做，要和大量的中小型企業(yè)簽訂售電合同，協(xié)商售 電價(jià)格，同時(shí)在此基礎(chǔ)上，根據(jù)用戶簽約量和價(jià)格還要和發(fā)電企業(yè)談判，從發(fā)電企業(yè)購得一定數(shù)額的低價(jià)電量，以此獲得代理費(fèi)，也就是中間差價(jià)。

3 運(yùn)營模式 

    根據(jù)國家發(fā)改委和能源局《售電公司準(zhǔn)入與退出管理辦法》中要求，售電公司可以采取多種方式通過電力市場購電，包括向發(fā)電企業(yè)購電、通過集中競價(jià)購電、向其他售電公司購電等，并將所購電量向用戶或其他售電公司銷售。注冊售電公司可以有多種類型，目前市場 

上主要有以下幾類：

    （1）發(fā)-售一體售電公司：發(fā)電企業(yè)成立售電公司，此類售電公司背靠發(fā)電企業(yè)，同時(shí)享有售電權(quán)，現(xiàn)在也是較為普遍的經(jīng)營模式。 

     （2）發(fā)-配-售一體售電公司：發(fā)電企業(yè)成立售電公司，同時(shí)擁有一定區(qū)域的配網(wǎng)經(jīng)營權(quán)，亦同時(shí)享有售電權(quán)，發(fā)-配-售一體資質(zhì)的售電公司需具備許多先決條件，因此此類售電公司目前市場上很少，但有競爭力。 

    （3）配-售一體售電公司：社會資本或工業(yè)園區(qū)成立售電公司，擁有部分區(qū)域（園區(qū)）配網(wǎng)經(jīng)營權(quán)，同時(shí)享有區(qū)域外售電權(quán)，這類售電公司國家已經(jīng)在部分地區(qū)開展試點(diǎn)，也是以后重點(diǎn)突破的方向。 

    （4）平臺類售電公司：這類售電公司只需滿足注冊所需資金和門檻要求，由企業(yè)或社會資本投資成立，獨(dú)立享有售電權(quán)，通過從電力市場購電（包括電廠、售電公司），向電力用戶或其他售電公司銷售。

4 市場營銷 

    售電公司通過什么樣的營銷手段占據(jù)*，這在初期生存發(fā)展階段十分關(guān)鍵。對于用戶來說，特別是較小的用戶，對政策缺乏了解，很多認(rèn)為這不可能，怎么會主動找上門來給我們降低電價(jià)，是不是有什么影響，所以初期售電業(yè)務(wù)并不一定*是取決于價(jià)格，主要是用戶對市場、政策的認(rèn)可。在這個(gè)階段售電公司主要是以宣貫政策和積極引導(dǎo)用戶為主，讓用戶明白會從中受益，從而認(rèn)可售電公司，簽署購電協(xié)議。

隨著售電側(cè)改革的不斷推進(jìn)，電力用戶對于電力體制改革有了更深入的了解，有初期的不信任到對市場的認(rèn)可，在這個(gè)階段里，用戶對價(jià)格的需求會占據(jù)主導(dǎo)地位，這就需要一方面售電公司占領(lǐng)用戶市場，另一方面用手中的市場資源和發(fā)電企業(yè)議價(jià)，力爭拿到較低的電價(jià)，才能保證自身的*不丟失。

5 安科瑞為售電公司提供解決方案

   安科瑞為售電公司提供了諸多解決方案用于解決痛點(diǎn)問題，輔助售電公司更準(zhǔn)確預(yù)測用戶的用電量，降低人力成本，提高服務(wù)效率，為綜合能源服務(wù)提供軟、硬件一站式服務(wù)。

5.1 AcrelCloud-1000變電所運(yùn)維云平臺

   安科瑞變電站運(yùn)維云平臺依托物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)以數(shù)字化手段監(jiān)測數(shù)以百計(jì)的用戶變電所運(yùn)行狀況，可以較低成本采集用戶變電站的數(shù)據(jù)匯集到云平臺，提供24小時(shí)不間斷的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)服務(wù)，包括用戶用電量歷史數(shù)據(jù)采集記錄、變電所環(huán)境參數(shù)等。通過邊緣計(jì)算網(wǎng)關(guān)和云平臺分析功能，充分挖掘用戶數(shù)據(jù)價(jià)值，并通過云平臺、手機(jī)APP等方式實(shí)時(shí)告知用戶配電系統(tǒng)存在隱患和事故，快速派單消缺搶修，便于售電公司為用戶提供快捷的服務(wù)。

5.1.1提高負(fù)荷預(yù)測精度，減少偏差考核

   運(yùn)維平臺通過4G或互聯(lián)網(wǎng)采集用戶配電系統(tǒng)數(shù)據(jù)，包括電流電壓功率電能等數(shù)據(jù)，并形成日報(bào)、月報(bào)、年報(bào)以及歷史曲線、同比環(huán)比分析比較等，使售電公司掌握用戶的用電習(xí)慣和歷史數(shù)據(jù)，更準(zhǔn)確的了解用戶實(shí)際用電量，為預(yù)測未來用電量提供依據(jù)，同時(shí)也可以為用戶提供用能數(shù)據(jù)服務(wù)。

5.1.2閉環(huán)運(yùn)維服務(wù)，降本增效

   運(yùn)維平臺除了實(shí)時(shí)采集電氣數(shù)據(jù)外，還可以采集用戶變電站開關(guān)狀態(tài)、變壓器負(fù)荷率和組溫度、環(huán)境溫濕度、煙霧、浸水、視頻、門禁信息，發(fā)生異常情況會及時(shí)通過APP和短信向運(yùn)維人員發(fā)出報(bào)警信息，并可生成派工單，通過GPS定位服務(wù)情況，快速排除故障，縮短故障停電時(shí)間，為用戶提供運(yùn)維服務(wù)，提高用戶粘性。  

5.1.3能效分析，提供數(shù)據(jù)服務(wù)

  平臺可按照配電回路、區(qū)域、分項(xiàng)、部門統(tǒng)計(jì)日、月、年用電數(shù)據(jù)，并進(jìn)行同環(huán)比分析，同時(shí)系統(tǒng)提供分時(shí)段電能及費(fèi)用統(tǒng)計(jì)、實(shí)時(shí)需量、四象限電能、平均功率因數(shù)計(jì)算等功能，為用戶提供多維度數(shù)據(jù)服務(wù)。

5.1.4數(shù)據(jù)對接

   運(yùn)維平臺可以和售電平臺或者其它第三方平臺數(shù)據(jù)無縫對接，實(shí)時(shí)提供電力交易競價(jià)信息，及時(shí)獲取電價(jià)信息和交易情況。

5.1.5用戶診斷報(bào)告

  運(yùn)維平臺自動生成用戶用電及運(yùn)行診斷報(bào)告，對用戶配電系統(tǒng)運(yùn)行情況提供周期性診斷報(bào)告，總結(jié)配電系統(tǒng)運(yùn)行情況，提出改進(jìn)建議。

5.2 Acrel-5000Cloud能源管理云平臺

     Acrel-5000Cloud能源管理云平臺可為售電公司針對園區(qū)或者眾多用戶的綜合能源服務(wù)提供數(shù)據(jù)支持和節(jié)能建議。

平臺采集用戶電、水、氣、冷熱量等能源消耗數(shù)據(jù)和光伏、風(fēng)力、儲能等新能源數(shù)據(jù)，對用能數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，按照區(qū)域、部門、用電設(shè)備類型進(jìn)行細(xì)分，提供同比、環(huán)比分析比較和用能數(shù)據(jù)追溯，同時(shí)可以提供尖峰平谷各時(shí)段用能數(shù)據(jù)和報(bào)表，幫助用戶梳理能源賬單明細(xì)和制定能源績效考核。

5.3 AcrelCloud-3200預(yù)付費(fèi)管理云平臺

     隨著電改的進(jìn)一步深入，除了工業(yè)企業(yè)外，未來居民用電和商業(yè)用電都會逐步開放，售電公司也會參與到居民和商業(yè)用戶的售電交易，安科瑞預(yù)付費(fèi)云平臺可為售電公司提供先交費(fèi)、后用電的方案，并且為用戶自助繳費(fèi)提供支持。

安科瑞預(yù)付費(fèi)管理云平臺為居民小區(qū)、商業(yè)綜合體、辦公樓、酒店式公寓、學(xué)生宿舍以及連鎖超市提供用電預(yù)付費(fèi)和用電安全管控解決方案，目前已經(jīng)成功在上述各場景得到廣泛的應(yīng)用并已經(jīng)穩(wěn)定運(yùn)行多年。

5.4 AcrelCloud-6000安全用電管理云平臺

      用電安全是綜合能源服務(wù)的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，保障用戶的用能安全至關(guān)重要。安全用電管理云平臺對電氣引發(fā)火災(zāi)的主要因素（線纜溫度、漏電電流、負(fù)荷電流、電壓）進(jìn)行數(shù)據(jù)跟蹤與統(tǒng)計(jì)分析，通過2G/NB-IOT/4G方式采集現(xiàn)場數(shù)據(jù)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)電氣線路和用電設(shè)備存在的安全隱患（如：線纜溫度異常、過載、過壓、欠壓及漏電等）并通過短信、APP推送、自動語音呼叫等方式及時(shí)預(yù)警，有效防止電氣火災(zāi)的發(fā)生。系統(tǒng)可以顯示所有監(jiān)測點(diǎn)位的漏電電流等電氣參數(shù)和線纜溫度，并支持巡檢記錄和派單操作，提供安全隱患分析報(bào)告，實(shí)時(shí)評估企業(yè)用電安全狀態(tài)。

5.5 AcrelCloud-9000電動車（電瓶車）充電樁運(yùn)營管理云平臺

    充電樁業(yè)務(wù)越來越多出現(xiàn)在售電公司的業(yè)務(wù)清單中，有助于幫助售電公司平衡偏差的同時(shí)也能獲取更多利潤，相輔相成。

5.5.1資產(chǎn)管理

    充電樁運(yùn)營管理云平臺幫助售電公司實(shí)時(shí)監(jiān)測充電樁運(yùn)行狀態(tài)，包括安裝地點(diǎn)、數(shù)量、充電樁空閑/使用狀態(tài)、故障信息等。

5.5.2交易管理

    充電樁運(yùn)營管理云平臺為需要充電的用戶導(dǎo)航尋樁，提供預(yù)存電費(fèi)充電、掃碼充電等結(jié)算方式，解決充電難、管理難和收費(fèi)難的問題。

5.5.3安全管理

    近來電瓶車相關(guān)的安全和火災(zāi)事故頻發(fā)，成為生命和財(cái)產(chǎn)安全隱患。政府部門發(fā)文對電瓶車火災(zāi)的整治都放在規(guī)范停放和充電行為上。安科瑞充電樁運(yùn)營管理云平臺除了資產(chǎn)管理和交易管理功能外，還提供充電安全管理功能，包括充電樁漏電、溫度的監(jiān)測，有助于規(guī)范管理電瓶車停放和充電問題。

5.6 產(chǎn)品選型

6 結(jié)論

   售電側(cè)改革初期，價(jià)格是售電公司吸引用戶的關(guān)鍵因素，隨著售電側(cè)市場競爭的深入，售電公司除了價(jià)格外，更多是根據(jù)用戶需求進(jìn)行配套服務(wù)或創(chuàng)新服務(wù)。當(dāng)前新一輪電改剛剛起步，國內(nèi)售電公司普遍處于基本的模式，盈利方式也很簡單： 

  （1）利用發(fā)電企業(yè)和電力用戶之間高度的信息不對稱賺取中間差價(jià)。 

  （2）當(dāng)前火電行業(yè)裝機(jī)容量過剩、發(fā)電利用小時(shí)嚴(yán)重下降，作為買方的售電公司具有一定的話語權(quán)，用來壓低火電上網(wǎng)價(jià)格，從而獲得利潤差價(jià)。

    從長遠(yuǎn)來看，售電公司不可能僅靠以上來盈利，售電公司需要根據(jù)自身的實(shí)際來設(shè)計(jì)一些配套服務(wù)，比如綜合供暖、供電、天然氣；或者是擁有一定的發(fā)電資產(chǎn)、配網(wǎng)經(jīng)營權(quán)等等，降低自身的夠電風(fēng)險(xiǎn)和運(yùn)營成本。 

綜上所述，隨著電力市場交易規(guī)模的擴(kuò)大，在電力供需寬松的背景下，大用戶對降低電價(jià)的需求增強(qiáng)，發(fā)電企業(yè)提高利用小時(shí)的要求迫切。電廠、售電公司對大用戶的競爭加大，較大的電力用戶可能會采取定期招投。

標(biāo)的方式確定代理關(guān)系。在這樣的形勢下，售電公司要在競爭中獲得機(jī)會，要么有穩(wěn)定的用戶資源、要么有電源資產(chǎn)或有獨(dú)立的配網(wǎng)資源。因此，發(fā)售一體、發(fā)配售一體的售電公司，他們更有機(jī)會在電改的政策驅(qū)動下，快速占領(lǐng)初始*，再加以能效管理、大數(shù)據(jù)等增值服務(wù)，有望擴(kuò)大規(guī)模。用戶擁有自由選擇權(quán)是售電側(cè)改革的重要目標(biāo)之一，在推進(jìn)售電側(cè)改革的進(jìn)程中，要避免出現(xiàn)發(fā)配售、配售一體化主導(dǎo)占據(jù)*的情況，防止出現(xiàn)相關(guān)市場主體通過市場干預(yù)侵害用戶自主選擇權(quán)和用戶利益，獲得不合理收益，從而擾亂電力市場秩序。 

長期來看，發(fā)-配-售一體的售電公司是市場的主體。例如，桂冠電力與廣西電網(wǎng)聯(lián)手組建售電公司，有發(fā)電公司和電網(wǎng)公司作為支撐，實(shí)現(xiàn)了發(fā)-配-售一體，具有很強(qiáng)的市場競爭力。發(fā)-售一體和配-售一體的售電公司將是發(fā)配售一體的有利競爭者，它們也會占據(jù)一定*。短期內(nèi)，平臺類售電公司可以通過代理快速參與市場交易，獲取市場紅利，隨著更多資本市場的進(jìn)入，這類售電公司如果沒有額外的增值服務(wù)，終將會被市場淘汰。

【參考文獻(xiàn)】

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